“大降价期间，AWS中国深陷「价钱困局」。”

作家 | 徐晓飞

裁剪 | 周 蕾

“为什么我们帮用户恳求的资料用度、专线用度高得离谱？”在一次高管闭门会议上，AWS的新任高层发出了这一谴责。话音落毕，在座世东谈主一派缄默。

事实上，“麇集用度奋发”是AWS入华以来，永远存在的痼疾之一，但这也仅是AWS留给中国用户“玄妙”印象的冰山一角。

以至于业内每隔一段时分就会流传“AWS降价”的坊间传闻。尤其近期各家云大厂轮替上阵，在云家具和大模子上，全面开启新一轮“价钱战”后，AWS中国价钱松动的传闻再度泛起。

“最高能打到七折！”代理商王亮告诉雷峰网：

针对新客户、新域名、新账号，说明预估用量的不同，AWS销售不错一次性恳求一年内20%-30%的代金券当作赔偿，再加上partner的返点组合，最高能够给到客户一年内用量的七折价，再多思宗旨能操作出两年类似的扣头。

不外，有业内东谈主对此示意怀疑。

“正常的代金券+渠谈返点，怕是很难作念到七折。”业内东谈主见毅告诉雷峰网，这两年，AWS中国的扣头政策现实上一直在收紧，前年还查处了不少乱用代金券的销售，致使不久前里面还发文强调要严控代金券的违法奢靡，因此“七折传闻”不摒除是某些销售和代理商在价钱战压力下，变相连纳的一种“获客技巧”。

现实上，诸如斯类的“扣头操作”可能并非个例。张毅补充谈，代金券与扣头乱象，在此前较长一段时分里齐让AWS中国颇为头痛，而这背后粉饰着一个让AWS中国永远进退维亟的穷苦：AWS“玄妙”的阛阓印象。

01

“玄妙”的阛阓印象 vs “拆西补东”的神气操作

“玄妙”，似乎成了中国企业用户对AWS下意志的“第一印象”。

有企业用户告诉雷峰网，在国内region，相通是1GB的流量，AWS的用度是0.9元，腾讯的是0.8元，这对于流量型用户来说，是一笔不小的本钱差额。

雷峰网此前曾抽象弘扬过AWS自己麇集本钱奋发、对客麇集用度难降的部分原因，以及由此带来的“老用户搬离AWS中国region”的情景。详见《》一文。

除了奋发的麇集用度，全体家具价钱高、扣头难恳求，亦然不少中国用户在使用AWS云处事时咂舌不已的场地。

不少接近AWS的业内东谈主齐曾向雷峰网清楚过，“AWS家具价钱平均比阿里贵一倍支配，比微软贵百分之二三十。何况special discount也很难恳求。”

“玄妙”痛点的另一面是：销售和代理商“拆西补东”，名目百出地给客户操作出所谓的“扣头”。

多位业内东谈主告诉雷峰网，此前很长一段时分里，AWS中国区在代金券上管得齐比较松，部分销售和代理商存在一些违法操作。

“有些销售会编个名目说，A客户之前一直用XX云，当前挑升向迁来AWS，但需要我们给作念个POC测试，我们撑执一下，我恳求个50k。然后来日又找个其他原理再去恳求50k，东一下西一下地凑，但临了，这些代金券现实上齐被挪用到B客户上了，或者干脆趋附客户或代理商把这些代金券运作出来私吞。”业内东谈主王钢清楚。

“有些玩法更不庄重，把A客户买完但没用完的挪用给B客户。这种操格调险很高，一朝被发现，客户账号极有可能被关停。”

“外传前年储瑞松上台后，查处了不少销售和代理商。”几位接近AWS的业内东谈主告诉雷峰网，昔时AWS大中华区业务处于高涨期，好多乱象被掩盖在事迹的高速增长下，但近两年增速回落，之前的业务乱象很难再目大不睹。

“生态，不错说是云大厂里最脏、最累，最难作念的活儿。”王钢坦言。

“这里面有不少灰色地带，久而久之，partner业务就形成了一个‘坑’，人人齐不肯接办，是以partner的径直leader基本上一年一换，频频是忽悠新来的职工接办。然后东谈主家作念了一年发现坑好大马上跑了，公司就再去找新的东谈主来填。”近期，雷峰网将推出“为什么生态是云大厂最脏的活儿”计议著述，迎接添加作家微信xf123a沟通。

02

AWS“玄妙”的基础正在变得难以为继

可是，就算用尽技巧，这么的扣头也无法保管多久。

前述代理商王亮告诉雷峰网，“好多扣头齐是一种由好多先决条目构成的短期步履。本色上是原厂销售配合代理商，针对不同项目情况或不同阛阓阶段，来匹配相应的扣头，筹商是为了应答友商竞争。”

对AWS中国来讲，这里的友商竞争，既包括阿里、字节等在云计较、大模子等家具上的轮替降价，也包括微软、谷歌等在大模子本领上的不绝刷新，这让AWS中国的原土和出海客户盘子全面承压。

一位云计较业内老兵李蒙告诉雷峰网，以往濒临客户建议的“报价玄妙”，AWS的销售正常会搬出这么一套说辞：

“好的家具和处事不是以价钱来得回客户信任，尤其国外的高技术公司齐是以性能来得回客户信任，也惟有国内公司会接遵命价这种恶性竞争的面孔来获客。”

可是，当前情况变了。

率先，AWS原有家具的上风正在被追平。

当作第一个大举作念云的厂商，AWS在云计较家具上有先发上风，“家具力”在很长一段时天职，是客户抖擞为之买单的主因。

“AWS曾经占了全球百分之八九十的公有云阛阓，一骑绝尘下，订价基本上是我方说了算，其后各家竞对渐渐追逐上来，业内主流家具也越来越熟习和同质化，这时候，AWS最大的问题就形成：贵得莫得有趣了。”李蒙叹气谈。

另一位出海企业用户IT庄重东谈主告诉雷峰网，外资云在IaaS层的同质化很严重。AWS天然在IaaS层上有一些更动和优化，但其实是很小的优化，属于在一个极限的角落，往来试探。用户在现实使用过程中，对这些极限优化的感知各别不大。

他打了一个普通的比喻：“如若平时咱开的齐是普通油电车，车的极限速率是120、180如故200，其实对咱来说真理不大，因为城市限速是80。惟有当你开赛车时，零点零几秒的提高才算数，才会让人人以为值得。是以在公有云，尤其是出海这一块，如若价钱够低，客户实足心动，就有实足的原理换云供应商。”

不外也灵验户示意，AWS的部分处事相对而言仍有竞争力。比如生态很全，本领撑执历程也更熟习，比起一些中国脉土云大厂来说，不错称得上“一分钱一分货”。

其次，除了熟习的主流家具外，在AI大模子等新兴家具上，AWS脚下还稍逊一筹。

多位出海企业向雷峰网反馈，脚下，在AI大模子上，微软是第一梯队，谷歌等是第二梯队，AWS属于第三梯队。

“AWS在大模子期间一经失去了‘先手’。”投资东谈主丽雅坦言。在他看来，AWS既不像微软那样，“深度紧缚”了大模子领头羊公司OpenAI，在本领上执续稀零；又不像谷歌那样领有自研的Gemini系列模子，在本领上能够紧追OpenAI。

AWS走的是平台阶梯，其Bedrock平台是一个羼杂了Claude系列、Llama系列，以及Amazon Titan等级三方和第一方的基础大模子平台。

“AWS当前的计策重点更多如故卖‘水’——存储和 EC2，而非大模子。”丽雅补充谈。

“退一步讲，作念通达平台也不是不成以，只消平台上的大模子实足能打。但当前的问题是，不论是自研的Titan模子，如故AWS脚下主推的Claude系列，齐称不上实足能打。”

据了解，Claude大模子，是由AWS前年9月40亿好意思元重金投资的Anthropic公司研发而成，亦然AWS押宝所在，致使据说亚马逊云科技自研的AI算力芯片齐为Claude进行了定制和优化。

但这里面存在两大风险：

一是，由于推出时分短，Claude系列在家具力上，与OpenAI的GPT系列模子比较，仍有一定差距，后续其能否在行业中占据主导地位，犹未可知。 二是，Anthropic同期也拿了谷歌的投资，其能否与AWS结成自如的生意攻守同盟，存在不小变数。

有一些企业客户曾向雷峰网形色过，在一些大模子项筹商POC测试现场，凡是碰见微软、谷歌等团队，AWS往往就会沦为“陪跑者”。

“有好几次POC测试现场，微软云那处只来了寥寥数东谈主，反不雅AWS那处堆了好多东谈主、任重道远打了泰半年，当作用户我们也很感动，但临了如故选择了微软云的家具，因为公司里一多半的职工齐在自觉用微软的大模子家具，就算AWS有再多苦劳，最终也如故要靠家具言语。”

在不少客户眼里，用AWS来向微软、谷歌压价，实在成了AWS大模子脚下“最大”的价值。对于AWS大模子的更多内幕故事，请添加作家微信xf123a沟通。

不丢丑出，于AWS而言，不论是其自己大模子研发智商的缺位，如故与外部大模子“紧缚”不够考究，如故其主推模子家具竞争力上的不及等等，齐让其在脚下这波AI智能波浪的舞台上，难以站在C位。

此外，除家具本领等内因外，客户的价钱敏锐性正变得越来越高。

此前很长一段时分里，斟酌到AWS在国外荟萃多年，好多中国出海大企业濒临AWS的奋发价钱，并莫得太多犹疑和困扰。

一位外资云客户司理晓晴告诉雷峰网，对好多大集团来说，其出海业务的IT用度占统统这个词IT本钱的比重现实很小。而其统统这个词IT本钱占企业收入的比重也不大，八成也就3%~5%，有的企业致使能汗漫在3%以下。这种情况下，就算选择更低廉的云厂商，能省几个钱？还不如保障点，选AWS这种天然用度高，但相对更清醒、风险更小的云厂商。

可是，如今情况已有所不同。

“当前经济局势不好，再大的企业齐在勒紧裤腰带，一分钱掰成两半花，濒临AWS的报价很少会像昔时那样欢畅禁受，致使一些AWS老客户正在接续迁走。”一位企业IT不停者坦言。

国内腹地客户的选择亦是如斯。

雷峰网在此前著述中曾提到，AWS中国此前的腹地第一大客户——小红书即是因价钱身分而斟酌更换云供应商。据知情东谈主清楚，小红书计算IPO，需要把财务报表作念得漂亮点，这时候离开AWS这块“价钱高地”很有必要。

此外，多位业内东谈主告诉雷峰网，快手三年前如故AWS的客户，彼时一年孝敬约20个million，但其后快手在内蒙古自建了一个数据中心，于两年前插足使用。“用量上去了，自建会更低廉。这是好多云厂商难以幸免的大客户风险，但AWS的高用度正常会加快用户的这一有筹商。”

类似的还有特斯拉。据悉，特斯拉在中国的车联网业务也在用AWS，每十万辆车就是一个million一年，当前特斯拉在国内的保有量一经到100万辆以上，也运行自建数据中心了。

不丢丑出，原有家具先发上风渐渐消散，新兴AI大模子家具后发颓势迟迟追逐不上，再加上执续低迷的经济宏不雅大环境，多重身分访佛下，“奋发的价钱”对AWS的用户们来说，变得越发难以忍耐。

03

AWS中国的奋勉与无力

濒临客户对价钱的动怒，AWS曾经尝试不停，但当前收尾有限。

业内老兵李蒙告诉雷峰网，AWS中国区前任一号位张文翊在职时曾计算在上海新建一个region，因为AWS在华东尤其上海有好多用户，这些用户对减弱蔓延有较高需求，且从宁夏、北京过来的资料澄莹用度齐很贵，用户们但愿能在上海当地有region，来裁汰蔓延和申斥网费。

恳求提上去后，AWS西雅图总部派东谈主前来熟习，发现宁夏和北京region的诓骗率很低，仅为30%，单个region收入惟有三四个亿，连国外region营收的一半齐不到，如若上海新设region，多半老客户就会迁徙过来，相配于左手倒右手，莫得必要，于是便否决了张文翊在上海开设region的恳求。

事实上，当作亚马逊云科技在中国所设的分支团队，AWS中国更多是销售和阛阓策略的扩充者，本领研发、投资合营、跨部门资源调和等权限齐不会下放到中国团队。

曾有游戏业内东谈主林岩告诉雷峰网，在不少出海游戏公司眼里，AWS的眩惑力正在不绝下落，因为AWS只可提供云家具，而其他厂商如谷歌云除了云家具外，还能提供告白、安卓等资源，致使不少业内东谈主反馈，这两年“谷歌云差未几把AWS上腾讯游戏出海的份额齐快搬完结。”

“谷歌云会把安卓告白生态拉进来打包出售给客户。”林岩评释谈：“如若一家手机厂商要在国外卖手机，就得跟安卓商店紧缚、并在安卓商店里作念扩充。这时候谷歌云的销售就会把这些资源打包在沿途，谈一个长入的扣头，就低廉好多。”

但对AWS中国来说，在若何跟上友商们诸如斯类的天真策略时，几许有些力不从心。

“西雅图总部不够醉心中国阛阓，AWS里面审批链条长、历程多等等，这些齐让AWS中国团队束手束脚，难以因时因地对有顷万变的阛阓和竞争作念出最好反馈。”一位AWS下野职工小欧补充谈。

以里面资源整合为例。小欧告诉雷峰网，在亚马逊里面很难整合电商和云等资源，就算是大客户也很难享受到这方面的便利。

“亚马逊是作念电商起家，发展于今，电商部门更强势，亦然集团营收的大头，何况电商的运营规矩规范一经相配完善和严格。别说云这种腾达代部门，就连集团思去冲破它齐很难。”小欧评释谈。

04

结语

某种进程上不错说，云计较行业再次进入了“大降价期间”。

一方面，全球经济局势执续低迷，九行八业用户对价钱齐变得愈加敏锐；另一方面，主流云计较家具，经过快要二十多年的千里淀、打磨，已趋于熟习，各云大厂在家具上的差距越来越小；而新兴大模子家具的应用落地尚处摸索之中，短期内难以拉高价钱上限。

此种配景下，云计较行业正在上一阶段的家具和本领竞争，再次转向价钱竞争，这亦然为何本年开年以来，各大中外云厂商在价钱、扣头、优惠支柱等上使出“十八般本领”，以期以“价拼杀手”形象占领阛阓心智的深层原因之一。

反不雅AWS中国，近期却有收紧价钱扣头的趋势。

跟着2024年Q1财报的出炉，有业内东谈主清楚，当前AWS中国区八大行业基本齐莫得完成Q1的KPI，而AWS的KPI往往是按季度平缓增多，这意味着越到后头KPI越多，事迹压力越大。而“高用度”一定进程上，已成为其事迹冲刺谈路上难以忽略的绊脚石之一。

濒临追求极致性价比的中国阛阓，随机当前是AWS降价的最好时机。

后续，雷峰网将围绕AWS在华十多年的内幕故事，推出“AWS中国的三生三世”等计议著述，迎接添加作家微信xf123a沟通。

注：文中王亮、张毅、王钢、李蒙、丽雅、晓晴、林岩、小欧等均为假名。

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